Наш блог

Практика адаптации корпоративного тренинга по продажам.

Практика адаптации корпоративного тренинга по продажам.

С чего начинать подготовку тренинга активных продаж? корпоративныи-тренинг-по-продажамИтак, примерный план создания «своего», уникального корпоративного тренинга по продажам может выглядеть так:
1.    Определяем потребность в обучении. Идеально – на основании моделей компетенций и проведенной по ним аттестации. Если ни того, ни другого пока нет, тогда - по сигналам о проблемных зонах. То есть, просто проводим опрос руководителей и сотрудников о том, какие сложности в ходе процесса продажи возникают чаще всего.
Ниже приведена анкета, которую мы использовали для подготовки корпоративного тренинга по продажам одной из наших компаний – заказчиков. Ее можно рассматривать как основу, которую легко изменить или добавить.
Уважаемый коллега!
Благодарим Вас за выбор нашего учебного центра в качестве партнера для повышения Вашей профессиональной квалификации. Мы делаем все для того, чтобы наши слушатели получали полезные и актуальные знания.
С целью уточнения программы, соответствующей именно Вашему уровню подготовки,  и актуальным профессиональным задачам, мы предлагаем Вам заполнить следующую анкету.

1. Общие данные
Фамилия, имя  
Занимаемая должность  
Ваше базовое образование  
Проходили ли Вы дополнительное обучение? Какое?  
2. Профессиональные знания
Каковы конкурентные преимущества Компании, позволяющие Вам заинтересовывать клиентов?  
Что, на Ваш взгляд, можно изменить для увеличения эффективности процесса активных продаж?  
Из чего, на Ваш взгляд, состоит процесс продажи? Опишите основные этапы или просто опишите Ваши действия последовательно.  
Какая информация о клиенте Вам необходима для работы с ним. Как Вы готовитесь к переговорам?  Какие источники Вы используете?  
Были ли неудавшиеся, по Вашему мнению, переговоры? Если да, то в чем причина? Что бы сделали по-другому?  
Как Вы думаете, какие знания и умения Вам нужно получить или усилить, чтобы повысить эффективность продаж?  
Какой клиент для Вас «трудный»? Почему?  
3. Пожелания к программе обучения.
Какие новые знания и навыки Вы планируете получить на тренинге по продажам?  
Решение каких конкретных профессиональных задач, проблем или ситуаций Вы хотели бы получить на тренинге?  
Какие разделы или темы Вы считаете нужным добавить в программу?  

Благодарим за помощь в подготовке тренинга!
Мы постараемся участь мнение каждого нашего участника и ответить на все поступившие вопросы в процессе проведения нашего мероприятия.
До встречи на тренинге.
С уважением, бизнес-тренер Цюрупа Ирина и коллектив Центра Развития Персонала «ИНСАЙТ».

Бизнес и специфика его продаж в основе корпоративного тренинга.

Анкетирование не всегда дает 100% результат, потому что многие склонны относиться к нему формально. Поэтому стоит дополнить анкетирование короткой встречей с потенциальными участниками или отдельными встречами с некоторыми из них. Встреча, как правило, занимает не больше 15-20 минут. Основным лейтмотивом может стать фраза: «Мы планируем провести для вас корпоративный тренинг продаж и хотели бы сделать так, чтобы эти часы были для вас действительно нужными. Помогите нам сохранить ваше время и принести вам реальную пользу».
Очень полезным будет наблюдение за реальным процессом продажи. Если переговоры ведутся по телефону – это сделать легче. Если в торговом зале – тоже возможно. Если же менеджеры выезжают на личные встречи с клиентом – сложнее, но, в принципе возможно.
Ниже мы предлагаем фрагмент чек-листа, который можно использовать при наблюдении за работой консультанта в торговом зале.
Полностью этот чек-лист а так же другие рабочие инструменты, позволяющие создать максимально эффективное корпоративные бизнес-тренинги по продажам и не только Вы можете получить или на наших тренингах или даже по запросу на почту.
Оценочный лист (технология продаж).

Требуемые знания и навыки Баллы
5 4 3 2 1
Установление контакта, представление Проявление активности при появлении клиента, грамотное приветствие, открытость, выражение готовности к контакту Приветствие и вступление в контакт после установления зрительного контакта, открытость. Представляется только после вопроса , не яркое выражение готовности к контакту Не представляется, только отвечает на заданные вопросы Пассивная позиция, уклонение от контакта.
Подстройка Получение полной информации о потребностях, активное выражение внимания, уточняющие вопросы, использование  слов и жестов – подстроек. Получение информации о потребностях, уточняющие вопросы
 
Получение информации о потребностях в основном на основании рассказа самого покупателя. Мало уточнений, подстроек. Получение информации о потребностях только на основании его рассказа. Не полное получение информации о потребностях Отсутствие внимания.
Раппорт          
Ведение клиента          
Завершение продажи          
 
Работа с возражениями
         

Работа с возражениями заказчика – необходимая часть создания хорошего корпоративного тренинга.

По результатам анкетирования,  встреч/собеседований и наблюдений мы уже сможем получить ту информацию, что поможет нам установить основные акценты тренинга и, что не менее важно, мы можем набрать достаточное количество конкретных примеров, которые станут потом сценариями деловых и ролевых игр и кейсов на тренинге.
Что важно? Не считать запросом об обучении сетования руководителя или директора на то, что менеджеры «не умеют разговаривать», «не могут отстоять свое мнение», «не хотят работать», «надо им устроить тренинг жестких переговоров». Это – не основания для тренинга! Это – личное мнение руководителя. Если разрабатывать тренинги по этим «запросам», то мы рискуем не только попасть «пальцем в небо», то есть дать совершенно не актуальную для участников информацию, но и вызвать их раздражение в ответ на наши «поучения о том, как надо правильно разговаривать с клиентом».
В следующих статьях мы продолжим рассказывать о том, с помощью чего можно адаптировать бизнес-тренинги для вашей компании.
Всегда рады быть для вас полезными!

Возврат к списку