Наш блог

Тренинг продаж как территория творчества.

Тренинг продаж как территория творчества.

Техника продаж – один из центров внимания на тренинге. Профессиональный тренер, создавая тренинг продаж, как правило, держит в зоне внимания три основных момента:
Особенность бизнеса клиента,  его бизнес-процессы, психологию клиентов – покупателей, нюансы переговоров с контрагентами и т.д.
Усиление личностных качеств участников, позволяющих им вести переговоры и продавать более эффективно,
Техники продаж и переговоров, позволяющие не раздумывать над каждым последующим шагом, не «изобретать велосипед» в ситуациях, когда и подумать-то некогда.
Продажи, как мы уже говорили – творческий процесс, который не терпит шаблонов. Поэтому на каждом нашем тренинге мы стараемся создать такую атмосферу, чтобы участники чувствовали себя не студентами, внимающими преподавателю, а самостоятельными специалистами – экспертами. То, что дает тренер – только основа для творчества.
Особенно это важно для той части тренинга, в которой отрабатываются техники продаж.
Во многих источниках мы встречали описание техник продаж, буквально диктующих: «Делай – раз! Делай – два!». Часто авторы книг и статей не оставляют менеджерам по продажам (торговым представителям) свободы для самостоятельной работы. Но ведь общение продавца и покупателя – совсем не регламентированный процесс. Это – искусство, которое, хоть и подчиняется определенным законам, но шаблонов не терпит.

Как торговые представители на тренинге свою технику создавали.

На одном из наших тренингов по продажам, в той его части, где мы предлагаем участникам рассмотреть те или иные речевые алгоритмы и техники, возник вопрос: «А есть ли такой алгоритм, который включал бы в себя если не все, то большинство из этих приемов?» Вопрос был настолько интересен, что вместе с группой мы стали этот алгоритм создавать.
И вот, что у нас получилось:


Мы назвали его «Каскад».
Какие простые техники мы использовали для его создания?
Этот алгоритм, несомненно, очень удобен для работы с возражениями клиента. Он дает возможность и проверить возражения на истинность, и убедиться, что возражение – истинное и единственное, выяснить истинные потребности клиента, избежать лишних дискуссий по поводу тех возражений (по-сути, отговорок), которые клиент высказывает, уходя от ответа, определить приоритеты в потребностях и т.д.
В процессе отработки «Каскада» мы пришли к выводу, что этот прием совсем не требует четкого и последовательного выполнения всех шагов (произнесение «правильных» фраз). Это – структура беседы, которой просто стоит придерживаться в ходе переговоров до того момента, когда будет озвучено предложение. Нет застывших фраз, нет ощущения, что вместо торгового представителя или менеджера перед клиентом сидит ученый попугай. Это – как раз тот момент, когда продажа превращается в структурированный процесс, свободный от шаблонов.

Продажи могут быть красивыми.

Мы привели только один пример, один результат той творческой работы, которая царит на тренингах по продажам. Как правило, возвращаясь на работу, каждый участник имеет при себе свой личный «Разговорник продавца». Не набор стандартных фраз, а коллекцию своих индивидуальных приемов, выражений, подходов и т.д. И чем более развит сам продавец, менеджер по продажам или торговый представитель, тем более богатой будет его речь, более разнообразным рабочее общение.
Согласитесь, что любой профессионал, делающий свою работу красиво, вызывает восхищение. Разве редки случаи, когда покупки совершались под влиянием, в том числе, и восхищения от умения продавца наладить контакт, разговорить и точно предложить свой товар?
Техники продаж – как канва, на которой каждый профессионал создает свой узор, свой рисунок. Мы надеемся, что сможем наблюдать все более разнообразные орнамента, все более красивые продажи.
Мы будем рады быть вам полезны в улучшении ваших продаж!

Возврат к списку