Наш блог

Тренинги по переговорам: иллюзии, фантазии и реальность.

Тренинги по переговорам: иллюзии, фантазии и реальность.

Большинство тренингов начинается с того, что ведущий задает вопрос аудитории: «Чего вы ждете от этого мероприятия? С каким запросом пришли?» И только половина участников может дать конкретный ответ на этот вопрос.
Удивительно и то, что не только сотрудники, которых командировали на обучение, не могут сформулировать свой запрос. Это как раз понятно – они не собирались, не думали, им сообщили, они пришли. Но ведь и сами заказчики часто не могут ответить – какую конкретно задачу они решают, организовывая то или иное обучение.
И тогда на месте конкретных задач возникают иллюзии и фантазии.
Вот некоторые из них, с которыми приходится чаще всего сталкиваться преподавателям нашей компании:
К сожалению, большинство этих ожиданий не реализуются.
Видов программ по переговорам достаточно много и все они могут иметь разные цели.

Какие бывают тренинги переговоров, и какие из них нужны вам?

Давайте рассмотрим только некоторые программы, сравним их направленность и задачи, которые они решают.
Название Особенность Ожидаемый результат
Эффективные переговоры. Базовый тренинг. Дает «азбуку» переговоров, понимание основных моментов,  без которых любая коммуникация может стать неэффективной. Ориентирован на людей, недавно пришедших в профессию «переговорщика». Сотрудники начинают осознавать процесс переговоров как определенную последовательность шагов, видят систему;
Перестают делать самые грубые ошибки.
Эффективный переговорщик. Личные составляющие успеха. Нацелен на работу с личностными качествами и установками, которые могут помогать или мешать в переговорах.
В чем-то близок к тренингам личностного роста.
Ориентирован на тех специалистов, которые находятся в начале пути, но уже имеют опыт.
Люди осознают свои сильные и не самые сильные качества. Получают информацию о том, как повысить личную эффективность.
Уже в процессе игр и дискуссий часто наступает тот самый инсайт – озарение: «Так вот почему…!»
Повышается ответственность человека за результат переговоров.
Навыки эффективной аргументации. Рассчитан на сотрудников, имеющих средний и большой опыт переговоров. Обращен к аналитическим способностям, заставляет активно думать все 16 часов. Может вызывать сопротивление и даже раздражение от того, что вещи, всегда казавшиеся простыми («Да я же все это знаю!») вдруг оказываются более сложными, а собственные умения не такими уж и эффективными. Участники начинают по-новому смотреть на ситуации споров, конфликтов, торга и т.п., когда необходимо отстоять свою позицию. У них появляется четкая система поведения и набор конкретных инструментов (установок, понятий, речевых формул и даже новый словарь), которые позволяют защитить свое мнение, не «сваливаясь» в яму перебранок.
Работа с агрессией: как успокоить «быка» и распознать «змею». Рассчитан на тех, кому приходится сталкиваться с агрессивными, рассерженными клиентами или даже просто с хамами.
Все проходит ярко и эмоционально и при этом процесс четко структурирован и информационно наполнен.
 
Участники смогут  контролировать свои эмоции и оказывать влияние на эмоции оппонента.
Определять моменты скрытой агрессии и манипуляций и качественно «отрабатывать» их.
Усиливается ощущение уверенности в собственных силах.

В центре развития персонала «ИНСАЙТ» каждая программа адаптируется не только под задачу, но и под особенности заказчика. У нас на сайте размещено 19 разных программ, но это – «шаблоны». В каждом конкретном случае эти программы дорабатываются под корпоративные особенности нашего клиента.

Как на практике оценить эффективность тренинга переговоров?

Самыми простыми способами оценить, окупились ли наши инвестиции, это понаблюдать за сотрудником в процессе того, как он ведет переговоры. Изменилось ли его поведение? Изменились ли обороты речи? Насколько внимателен он к информации, которую получает от собеседника? Применяет ли приемы, которые отрабатывались в течение двух учебных дней?
Но это – на уровне поведения. А что же с понятием рентабельности тренинга? Это уже следующий, более сложный уровень оценки эффективности тренинга по переговорам.
Если эти изменения в поведении сотрудника оказали влияние на результативность его работы: количество сделок, объем сделок, скорость сделок, снижение количества рекламаций и т.д., значит можно с уверенностью сказать, что мы не зря проводили это обучение и наши старания дали хорошие результаты.
Результаты деятельности центра развития персонала «ИНСАЙТ» подтверждены, в том числе, благодарственными письмами, которые мы получаем от наших клиентов.
Мы будем рады быть полезными и для Вас!

Возврат к списку